|
Strona 1 z 2 Ścięcie również pod innym względem przypomina sztuki walki.
Przekształca ono na polu bitwy wymianę zdań z działania defensywnego,
odpierającego negatywną energię prowokatora, w ofensywę,
dzięki której prowadzący stara się wywrzeć na niego wpływ.
Nie jest to jednak proste; wymaga od prowadzącego, by pokonał
naturalne instynkty. Ludzie, kiedy stają twarzą w twarz z niebezpieczeństwem,
usiłują z jednej strony chronić samych siebie,
z drugiej uciec z miejsca, w którym przebiega konflikt — według
klasycznego schematu reakcji „walcz albo uciekaj”.
Większość prowadzących, kiedy musi się zmierzyć z prowokacyjnymi
pytaniami, odpowiada albo odruchem walki — zwięzłym
stwierdzeniem defensywnym lub wymijającym, albo starając się
zrobić unik — udzielając krótkiej efektywnej odpowiedzi i szybko
przechodząc do następnego pytania. Utrzymanie pozycji i dodanie
jednego lub dwóch zdań przypominających ścięcie wymaga
od prowadzącego aktu niesamowicie silnej woli. Aby dobrze ścinać,
trzeba mieć ekstremalnie sprawny umysł.
To, że nie jest to łatwe, najlepiej ilustrują przykłady z dziedziny
polityki, gdzie kandydaci w czasie debaty muszą stanąć oko w oko
z przeciwnikiem, często w obecności widzów lub dziennikarzy,
w oślepiającym blasku reflektorów i pod czujnym spojrzeniem
telewizyjnych kamer. Michael Dukakis — rzut wolny i… pudło Gubernator stanu Massachussetts Michael Dukakis swój wielkidzień, w czasie którego pozostawał w centrum zainteresowaniamediów, przeżył w czasie wyborów prezydenckich w 1988 roku. Jako kandydat Demokratów dwa razy ścierał się w debacie z ówczesnym
wiceprezydentem George’em H. Bushem, ciągle jednak
w sondażach pozostawał w tyle za nim. Pragnąc wykorzystać
jeszcze jedną szansę, przystał na propozycję telewizji ABC, która
w ramach serii Nightline zaprosiła kandydatów do wspólnego
występu na 13 dni przed dniem wyborów. Ekipa Busha odrzuciła
jednak zaproszenie, więc Dukakis, uwolniony od telewizyjnych
ograniczeń, wymagających, by każdemu poświęcono równą ilość
czasu, oraz od konieczności odpierania ataków przeciwnika, mógł
wykonać coś w rodzaju znanego z piłki nożnej rzutu wolnego na
bramkę.
Tymczasem w trakcie programu, kiedy prowadzący Ted Koppel
zadał Dukakisowi prowokujące pytanie na temat jego kwalifikacji
jako przywódcy narodu, ten odpowiedział:
Najbardziej martwi mnie, że okazało się to bardzo trudne,
by powiedzieć mieszkańcom mojego kraju, kim tak naprawdę
jest Mike Dukakis. Kim jestem i czego chcę. To
głębokie oddanie, jakie żywię dla naszego społeczeństwa
i dla ludzi w tym kraju oraz dlaczego kandyduję na prezydenta.
Wie pan, byłem… Ludzie mówią, że jestem takim
trochę luzakiem. Że nie mam w sobie wystarczającej pasji
i tak dalej. Ale ludzie, którzy mnie znają, wiedzą, jak silne
są moje uczucia dla tego kraju, jak głęboko jestem oddany
jego przyszłości i służbie publicznej. I dlaczego przez 25 lat
oddawałem się tej służbie. Jednak bardzo trudno jest mi to
wyrazić
Podsumowując odpowiedź stwierdzeniem: „bardzo trudno jest
mi to wyrazić”, Michael Dukakis strzelił gola do własnej bramki,
bo skończył negatywnie. Wyobraźmy sobie jednak, że gubernator
stosował się do rady mistrza Munenori i natychmiast przeszedł
do ofensywy, stwierdzając:
Ludzie mówią, że jestem takim trochę luzakiem. Że nie
mam w sobie wystarczającej pasji i tak dalej. Ale ludzie,
którzy mnie znają, wiedzą, jak silne są moje uczucia dla
tego kraju, jak głęboko jestem oddany jego przyszłości
i służbie publicznej. I dlaczego przez 25 lat oddawałem się
tej służbie. I gdyby wiedzieli, jak głębokie oddanie żywię
dla naszego społeczeństwie i dla ludzi w tym kraju, z pewną
zagłosowaliby na mnie.
„Zagłosowaliby na mnie” byłoby w tym momencie ścięciem Michaela
Dukakisa, jego punktem B w kampanii przeciwko George’owi
H. Bushowi.
Wyobraźmy sobie, co by było, gdyby George H. Bush w 1992
roku w debacie z Billem Clintonem podsumował odpowiedź na
pytanie Marisy Hall stwierdzeniem: „Więc jeżeli wybierze mnie
pani na drugą kadencję, zainicjuję jeszcze więcej tego typu programów”.
Dla George’a H. Busha stanowiłoby to punkt B, a dla
Marisy Hall — CIOS.
Osiem lat po tej debacie w wyborach prezydenckich wystartował
syn George’a H. Busha, George W. Bush. Również przed nim
pojawiło się wyzwanie efektywnego wykonywania ścięć.
Ewolucja George’a W. Busha W czasie wyborów prezydenckich w 2000 roku notoryczne problemyówczesnego gubernatora Teksasu George’a W. Busha z angielszczyznąstały się obiektem żartów mediów i niekończącym
się temat dowcipów komików.
Problem ten objawił się w pełnej krasie w czasie ostatniej z trzech
debat z ówczesnym wiceprezydentem Alem Gore’em, 17 października
2000 roku na Washington University w St. Louis. Debata
przebiegała według otwartej formuły (takiej samej jak ta, przy
której ojciec George’a W. Busha spoglądał na zegarek i stracił
grunt pod nogami po pytaniu Marisy Hall). W myśl zasad formatu,
zwykli obywatele mogli bezpośrednio zadawać pytania
kandydatom. (Wykluczono możliwość zadawania uzupełniających
pytań; widać syn wyciągnął naukę z błędu ojca). Pewna młoda
kobieta, Lisa Kee, zapytała:
W jaki sposób pańskie propozycje podatkowe dotkną mnie,
34-letniej osoby z klasy średniej, bez nikogo na utrzymaniu?
Gubernator George W. Bush odpowiedział:
Według mojego planu zyska pani ulgi podatkowe. Nie
będą one wymierzone ani w panią, ani przeciw pani. Każdy,
kto płaci podatki, dostanie ulgę. Jeżeli opiekuje się pani
w domu kimś starszym, zwolnienie z podatku będzie większe.
„…jeżeli opiekuje się pani w domu kimś starszym”! W swojej
odpowiedzi Bush zignorował fakt, iż młoda kobieta wyraźnie
stwierdziła, że nie ma nikogo na utrzymaniu. Gubernator, niemal
bez chwili przerwy na oddech, kontynuował:.
Uważam też, że powinna pani myśleć nie tylko o tym, co
teraz, bo co w takim razie z systemem Medicare?
„Medicare”! Tym razem, mówiąc o rządowym programie opieki
medycznej dla osób starszych, Bush kompletnie zignorował fakt,
że kobiecie zostało jeszcze aż 31 lat do czasu, kiedy zostanie nim
objęta.
Dostanie pani plan, który będzie zawierał recepty na lekarstwa,
plan, który da pani różne możliwości wyboru.
Myślę bowiem, iż ludzie wiedzą, że dzisiaj program Medicare
jest… jest… jest ważny, ale że nie nadąża za najnowszymi
osiągnięciami medycyny. Jeżeli jest pani na Medicare,
podlega pani Medicare, nie może pani wybrać najnowszych
metod. Jest tak, jakby czas stanął w miejscu, pod wieloma
względami. Dlatego stworzę nowoczesny system Medicare,
który będzie działał tak, że to pani będziemy ufać, zostawiać
różne decyzje.
Rozwlekła odpowiedź gubernatora trwała dalej, starał się w niej
zawrzeć antidotum na wszystko:
Będzie pani żyła na świecie, w którym zapanuje pokój.
Zapanuje pokój, ponieważ będziemy mieli bardziej wyrazistą…
rozsądną politykę zagraniczną, opartą na silnej armii
i misji, której celem będzie pomoc naszym przyjaciołom;
misji, w której nie będziemy się starali zrobić wszystkiego
dla wszystkich na całym świecie. Rozsądne użycie siły militarnej
pozwoli zachować na świecie pokój.
Gubernator brnął dalej i dalej — coraz dalej od pytania o propozycje
podatkowe.
Będzie pani żyła na świecie, który będzie, miejmy nadzieję,
lepiej wykształcony, będzie więc mniej prawdopodobne,
że ktoś w okolicy na panią napadnie. Widzi pani,
jeżeli dzieci są wykształcone, ogromnie zwiększa się prawdopodobieństwo,
że są pełne nadziei i optymizmu. Będzie
pani żyła na świcie, który pasuje do mojej filozofii; wie pani,
im cięższa praca… jeżeli ciężej pracujesz, na więcej cię
stać. To bardzo amerykańskie. Gubernator nie powinien
rządzić twardą ręką. Tak rządzą ci z rządu federalnego.
Wyciągnie do pani raczej pomocną dłoń.
Kiedy Bush kończył wypowiedź, wreszcie zajął się rzymską kolumną
pytania Lisy Kee — swoimi propozycjami podatkowymi.
A ulgi podatkowe w propozycjach, które właśnie opisałem…
Dopiero teraz wymierzył CIOS 34-letniej samotnej kobiecie bez
nikogo na utrzymaniu.
…staną się właśnie tą dobrą, pomocną dłonią3.
„…staną się właśnie tą dobrą, pomocną dłonią”. Energia CIOSU
Busha poszła w cały zawiły wywód i pod koniec zdążyła wygasnąć.
Co gorsza, swoje słowa gubernator wypowiadał bez cienia
przekonania.
W tym pędzie ku ścięciu, poprzez system opieki społecznej,
światowy pokój, edukację, silną armię, własną filozofię polityczną
i politykę rządu, George W. Bush zaledwie prześlizgnął się po
pytaniu Lisy Kee na temat propozycji podatkowych, mgliście
jedynie nawiązując do nich na początku wypowiedzi:
Według mojego planu zyska pani ulgi podatkowe. Nie
będą one wymierzone ani w panią, ani przeciw pani. Każdy,
kto płaci podatki, dostanie ulgę. Jeżeli opiekuje się pani
w domu kimś starszym, zwolnienie z podatku wzrośnie.
Równie nieostry był w części końcowej:
A ulgi podatkowe w propozycjach, które właśnie opisałem,
staną się właśnie tą dobrą, pomocną dłonią.
Zagmatwana wypowiedź na wyraźnie niezwiązane z zagadnieniem
tematy, wciśnięta pomiędzy początkowe i końcowe słowa, wyglądała
na wysoce wymijającą. W rezultacie, kiedy Bush dotarł
wreszcie do końca wywodu, jego CIOS okazał się pudłem — zarówno
jeśli chodzi o dotarcie do odbiorcy, jak i uchwycenie
istoty rzeczy.
Powinno Cię to nauczyć, że prowadzący czy wykładowca musi
sobie zapracować na prawo do ścięcia, odpowiadając najpierw na
pytanie. Potem — dopiero potem —
możesz zastosować ścięcie, które w tym
momencie wypłynie wprost i w odpowiedni
sposób z odpowiedzi.
Dyrektor początkującej firmy, zapytany przez potencjalnego inwestora,
niepokojącego się o zdolność spółki do stawienia czoła
większym, zakorzenionym na rynku konkurentom, powinien
więc najpierw udzielić odpowiedzi, opisując strategię konkurencyjności
swojej firmy, a dopiero potem podsumować wypowiedź
ścięciem: „Jesteśmy pewni, że nie tylko możemy skutecznie konkurować
na rynku, ale i odnosić na nim ogromne sukcesy”. To
ścięcie poprzez punkt B, które w bezpośredni sposób odpiera
czające się w pytaniu zarzuty.
Handlowiec zapytany przez potencjalnego klienta o wysoką cenę
produktu powinien najpierw odpowiedzieć, przedstawiając pełen
koszt udziału w przedsięwzięciu, a potem dopiero podsumować
ścięciem: „W dłuższej perspektywie będzie to pana kosztowało
o wiele mniej”. To ścięcie poprzez CIOS.
Szef marketingu, zapytany przez jednego z członków zarządu o to,
dlaczego żąda większych wydatków w momencie, kiedy redukuje
się koszty, powinien najpierw odpowiedzieć, analizując wyniki poprzedniej
kampanii reklamowej, a potem podsumować ścięciem:
„Reklamy w efekcie generują większe wpływy”. Ścięcie poprzez
CIOS.
Ścięcie służy jako pozytywne Yang, odpierające negatywne Yin
zawarte w najtrudniejszych pytaniach. Jeżeli w pytaniu zostałeś
oskarżony o to, że jesteś zbyt drogi, zbyt tani, zbyt mały, zbyt
duży, zbyt wolny, zbyt szybki, zbyt lekki, zbyt ciężki, zbyt wąski,
zbyt szeroki, zbyt jakikolwiek — możesz odeprzeć zarzut właśnie
za pomocą ścięcia. Pamiętaj jednak, że najpierw musisz zneutralizować
to, co negatywne, używając bufora, oraz dostarczyć właściwej
odpowiedzi bezpośrednio związanej z rzymską kolumną
danego pytania. Jeżeli to możliwe, dostarcz również dowodów na
poparcie swojego stanowiska. Dopiero od tego momentu możesz
do woli używać ścięć.
Pomimo niezbyt fortunnego zachowania w prezydenckiej debacie
z 2000 roku, George W. Bush objął urząd na pierwszą kadencję.
Jego doradcy doszli jednak do wniosku, że powinien zachowywać
się w bardziej „prezydencki” sposób, zabrali się więc do
różnego rodzaju poprawek w jego wizerunku. Rezultaty tych wysiłków
stały się widoczne już niecały rok po objęciu przez Busha
prezydentury, kiedy 15 listopada 2001 roku zwołał konferencję
prasową w szkole średniej w swojej rodzinnej miejscowości
Crawford w Teksasie.
W odpowiedzi na pytanie dotyczące relacji USA ze Związkiem
Radzieckim prezydent stwierdził:
Wierzę z całego serca, że relacje USA ze Związkiem
Radzieckim są jednymi z najważniejszych, jakie nasz kraj
może utrzymywać.
Rzymską kolumną w tym pytaniu były relacje USA ze Związkiem
Radzieckim, odpowiedź prezydenta bezpośrednio i natychmiast
nawiązywała więc do nich — jakie pytanie, taka odpowiedź.
Następnie, po udzieleniu odpowiedzi, Bush powiedział:
I im silniejsze są te relacje…
Powtarzając kluczowe słowo, „relacje”, stworzył most ku dalszej
wypowiedzi:
…tym bardziej prawdopodobne, że na świecie będzie
panował pokój.
„Tym bardziej prawdopodobne, że na świecie będzie panował
pokój” — CIOS, w którym zawierały się korzyści dla świata. Ścięcie.
Następnie, powtarzając słowa: „tym bardziej prawdopodobne”,
prezydent kontynuował wątek:
Tym bardziej prawdopodobne, że będziemy w stanie
osiągnąć wspólny cel, którym jest pokonanie wyznawców zła!
„Wspólny cel” to synonim punku B; punkt B jest synonimem
ścięcia.
…którzy usiłują sterroryzować takie rządy jak amerykański
czy rosyjski. Musimy pokonać to zło…
„Musimy pokonać to zło” to powtórzenie punktu B i kolejne
ścięcie. Ponieważ Bush przemawiał w szkole, musiał zaprezentować
dzieciom również przyciągający ich uwagę CIOS:
…żebyście wszyscy mogli dorastać w świecie, którym
rządzą pokój i dobrobyt4.
Prezydent nadal jednak pracował nad sobą. Po doświadczeniach
związanych z otrzeźwiającymi wydarzeniami z 11 września, spadkiem
w gospodarce i wojną w Iraku, postanowił ubiegać się o kolejną
kadencję. 16 maja 2003 roku, w dzień oficjalnego ogłoszenia
decyzji o kandydowaniu, zwołał krótką konferencję prasową
na trawniku przed Białym Domem.
W odpowiedzi na pytanie dziennikarza o szanse na reelekcję,
Bush stwierdził:
To Amerykanie zadecydują, czy zasługuję na kolejną
kadencję, czy nie.
Zręczna odpowiedź prezydenta nawiązywała bezpośrednio do
pytania i zdobyła mu prawo do wystąpienia z własnym komunikatem,
ze ścięciem:
Tymczasem skupiam uwagę na znajdowaniu… pomaganiu
ludziom w znalezieniu pracy.
„Pomaganiu ludziom w znalezieniu pracy” — CIOS, przyciągający
uwagę elektoratu natychmiast po udzieleniu odpowiedzi,
klasyczne ścięcie.
I tym się przez jakiś czas będę zajmował. Chciałbym,
żeby nasza gospodarka była zdrowa i silna, tak by Amerykanie,
którzy szukają pracy, mogli ją znaleźć.
Kolejny CIOS przyciągający uwagę elektoratu — kolejne ścięcie.
Mamy również wiele do zrobienia na froncie bezpieczeństwa.
Następne ścięcie, tym razem służące wzmocnieniu roli Busha jako
prezydenta czasów wojny, jego punkt B.
Jak celnie zauważył John, jest to ważna kwestia — musimy
przekonać wiele krajów na całym świecie, że wojna
z terroryzmem trwa nadal. Na początku XXI wieku, w początkowych
latach XXI wieku, nikt nie może pozostawać
w stanie błogiego samozadowolenia — tak długo, jak Al-Kaida
wykonuje kolejne posunięcia. Mówiłem już naszemu narodowi,
że postawiliśmy przed obliczem sprawiedliwości połowę
siatki Al-Kaidy — agentów, ważnych agentów. Ale
druga połowa ciągle stąpa po Ziemi.. I wyłapiemy ich, jednego
za drugim.
|
Artykuły 
