|
Teraz zaprezentuje trzy szczególne słowa, których
zapewne wielokrotnie używasz każdego dnia.
W bardzo szczególny sposób oddziałują one na
Twój umysł, kiedy je słyszysz, i równie niesamowicie
oddziałują one na umysły Twoich rozmówców, kiedy
je wypowiadasz w określony sposób. Zanim je poznasz,
chciałbym najpierw zadać Ci jedno proste pytanie. Czy
już zauważyłeś u siebie to stopniowo narastające zaciekawienie,
co to za słowa? Jednak teraz spróbuj jeszcze
przez chwile powstrzymać to zaciekawienie. Po prostu
nie myśl o tym, jakie to mogą byc słowa. Nie pozwól na
to, aby choćby przez chwile w Twoim umyśle pojawiło
sie pytanie: Jak brzmią te trzy wyrazy? Wiem, ze te polecenia
mogą wydawać sie trochę dziwne, ale spróbuj jeszcze
przez chwile nie myśleć o tym, co to za słowa i w jaki
sposób będziesz mógł je wykorzystać, aby podnieść
skuteczność swojej komunikacji z innymi ludźmi.
Pierwszym z tych magicznych wyrazów jest słowo „Nie”. Każdy człowiek wypowiada je codziennie dziesiątkirazy, ale tylko bardzo nieliczna grupa w pełni sobieuświadamia, jak wielka moc w nim drzemie. Abyś i Ty mógł ja odkryć, chciałbym Ci zaproponować kolejnyniezwykle ciekawy eksperyment. Poniżej znajduje siekilka poleceń. Także tym razem dokładnie je przeczytaj, zamknij oczy, powtórz je sobie powoli po kolei w myślachi obserwuj, w jaki sposób zareaguje na nie Twójumysł. • Nie myśl o niebieskim.
• Nie myśl o swojej matce.
• Nie myśl o tym, jak brzmi głos Twojego ojca.
• Nie przypominaj sobie pod żadnym pozorem kilku pierwszych taktów piosenki: „Sto lat”. No cóż, jednak pomyślałeś o tym.Co stało sie w Twoim umyśle pod wpływem tych czterech poleceń? Jezeli równiez tym razem wykonałeś je dokładnie, zgodnie z moimi instrukcjami, to w Twoim umyśle pojawiło sie coś niebieskiego, obraz matki, usłyszałeś głos ojca i kilka pierwszych taktów piosenki „Sto lat”. Jeżeli tak się nie stało za pierwszym razem, powtórz ćwiczenie. Za drugim razem na pewno sie uda. Dlaczego tak się dzieje? Dlaczego nasze umysły w przekorny sposób reaguja na tak sformułowane polecenia? Aby odpowiedzieć na to pytanie, potrzebna bedzie odrobina teorii. Jak już zapewne wiesz, umysł kazdego człowieka składa sie z dwóch integralnych czesci: świadomej i nieświadomej.Przedmiotem naszego szczególnego zainteresowaniajest w tej chwili ta druga część. Nieświadomy umysł to miejsce, gdzie przechowywane są dobrze wyuczone umiejetnosci, znajdujace sie na poziomie nieświadomej kompetencji. Odpowiedzialny jest on m.in. za szybkie reakcje, czyli sprawia, ze np. podczas jazdy samochodem automatycznie naciskasz pedał hamulca, kiedy na skrzyżowaniu zapala sie czerwone swiatło, jak również pedał gazu, kiedy zapala sie swiatło zielone, zmieniasz biegi bez zastanawiania sie, jak to zrobic (a czy pamietasz,jak to było na kursie nauki jazdy? Jak mocno trzeba było skupić uwage, zeby to zrobic? A teraz reka i stopy robią to samodzielnie!). Jest on takze bezpośrednio odpowiedzialny za to, ze potrafisz posługiwac sie jezykiem ojczystym, bez koniecznosci swiadomego zastanawiania się nad tym, co w danym momencie masz powiedzieć, czy uzyc rzeczownika, czasownika, a jezeli oba jednocześnie, to w jakiej kolejnosci. Kazdy człowiek,który kiedykolwiek uczył sie obcego jezyka, wie, jak złożona jest to umiejetnosc i ile czasu trzeba poświecić,aby móc swobodnie sie nim posługiwac, a mimo to rozmawia w swoim ojczystym jezyku bez świadomego myślenia o składni i gramatyce.Za takie funkcjonowanie naszego umysłu odpowiedzialna jest najstarsza pod wzgledem rozwojowym część mózgu. Dzieki niej rozumiesz to, co inni ludzie do Ciebie mówia, jak równiez potrafisz ładnie ubrac w słowato, co sam chcesz innym zakomunikowac. Ta część mózgu jest równiez instrumentem przetwarzającym słowa, które słyszysz lub czytasz, na obrazy, dzwieki,doznania cielesne oraz stany emocjonalne. Jednak rozumie tylko bardzo prosty jezyk i m.in. nie potrafi zrozumieć ani przetworzyc zaprzeczen. Np. aby wykonać polecenie: Nie myśl o niebieskim, mózg najpierw musi uruchomić pojecie niebieski, a nastepnie jakos mu zaprzeczyc. Ujmując to inaczej, nie ma wiekszego znaczenia,czy powiesz Nie mysl o niebieskim, czy tez Mysl o niebieskim,poniewaz na poziomie nieswiadomym jest to dokładnie to samo polecenie — Twój umysł zareaguje na oba zdania w identyczny sposób, tzn. pojawi sie obraz czegos niebieskiego. Bardzo ciekawe odkrycie,prawda? Jeszcze ciekawsze sa jego implikacje, poniewaz dotyczy to nie tylko obrazów i dzwieków, ale takze stanów emocjonalnych i doznan cielesnych. Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci sie, ze bliska osoba powiedziała do Ciebie cos takiego: „Kochanie, tylko sie nie denerwuj. Mam ci cos do powiedzenia”.
Jaka była reakcja Twojego umysłu na te słowa? Prawdopodobnie, podobnie jak w przypadku koloru niebieskiego,nieswiadomy umysł najpierw przywołał znaczeniesłów denerwuj sie, czyli po prostu stan zdenerwowania, a nastepnie próbował go zneutralizowac. Jaki jest wiec rezultat takiego polecenia? Odwrotny do zamierzonego, poniewaz zamiast stanu wewnetrznego spokoju pojawia sie stan zdenerwowania. Ta osoba, mówiac do Ciebie w ten sposób, wydała na poziomie nieswiadomym polecenie: Denerwuj sie, kochanie, chociaz oczywiscie miała zupełnie inna intencje. Z tego przykładu wyłania sie przejrzysty obraz tego, jak bardzo ludzie sabotuja własne działania, wydajac polecenia z zaprzeczeniem, np.: • Prosze panstwa, prosze sie nie stresowac.
• Nie bój sie wizyty u dentysty, to nie bedzie bolało.
• Nie zapomnij wysłac listów.• Nie upusc tego.
• Nie zgub tego.
• Nie rób tego. Powyzsze zdania wywołuja efekt odmienny od planowanego.Znacznie skuteczniej moglibysmy osiagnac zamierzone rezultaty, jezeli powyzsze polecenia zostałyby sformułowane w inny sposób, np.
:• Prosze panstwa, prosze sie uspokoic.
• Pamietaj o wysłaniu listów.
• Trzymaj to.
• Pilnuj tego.
• Przestan to robic.
W tym przypadku umysł dostaje precyzyjna instrukcje, intencja osoby wypowiadajacej takie zdanie jest całkowicie zgodna ze sposobem, w jaki zrozumie ja mózg,co sprawia, ze z duzym prawdopodobienstwem planowany cel komunikacji zostanie osiagniety.Chciałbym teraz zwrócic uwage na niebezpieczenstwo zajscia pewnego nieporozumienia, które zwiazanejest ze słowem „nie”. Podczas prowadzonych przeze mnie kursów, kiedy ich uczestnicy sa tuz po zapoznaniu sie z tym fragmentem wiedzy na temat jezyka perswazji,który własnie Ci zaprezentowałem, w trakcie przerwy czesto przysłuchuje sie ich rozmowom i słysze, jak mówia:To w takim razie od tej pory zaczynam unikac w trakcie rozmów z ludzmi uzywania słowa „nie”. Nic bardziej błednego,poniewaz fakt, ze Twój nieswiadomy umysł nierozumie słowa „nie”, wcale nie oznacza, ze nie wolno go uzywac. Wrecz przeciwnie, mozesz swiadomie wykorzystywac konstrukcje lingwistyczne typu: nie mysl o…, nieprzypominaj sobie…, aby wywoływac pewne obrazy, dzwieki, stany emocjonalne i doznania cielesne u Twojego rozmówcy lub rozmówców. Mozna, a nawet trzeba uzywac słowa „nie”, jezeli robisz to celowo i wiesz, jak ono działa. W tym miejscu przypominaja mi sie szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych, podczas których ucze ich posługiwania sie jezykiem perswazji, aby umieli skutecznie uswiadamiac ludziom, jak wazne dla bezpieczenstwa ich przyszłosci sa rózne rodzaje ubezpieczen oraz jak wiele korzysci moze przyniesc im współpraca przy ich dystrybucji. Bardzo czesto projektujemy podczastakich spotkan prezentacje grupowe, czyli uczymy sie, jak mówic do potencjalnych klientów podczas duzych spotkan informacyjnych. Na takie spotkaniazwykle przychodza ludzie juz troche ostrozni, którzy wiedza, ze ktos bedzie chciał im cos sprzedac oraz byc moze takze nakłonic do współpracy, obiecujac mozliwosc łatwego zarobienia duzych pieniedzy. Dlatego z wielka rezerwa odnosza sie oni do tego, cosłysza i jezeli prowadzacy powie: Prosze panstwa, skoro tu przyszliscie, to pewnie chcecie poznac tajemnice, jak byc bogatym, szczesliwym, jak reszte zycia przezycw sposób naprawde wspaniały. Kto z was chciałby mieszkac nadbrzegiem oceanu? Kto z was chciałby co miesiac zarabiac milion złotych? Współpraca z nami i wykupienie ubezpieczenia zapewniwam to wszystko. to tylko w jakis sposób potwierdzi ich obawy, swiadomy
umysł sprzeciwi sie temu, co usłyszy, co z kolei sprawi, ze ani nie kupia ubezpieczenia, ani tym bardziej niepodejma współpracy.Z tego powodu na wspomnianym szkoleniu nauczyłem agentów ubezpieczeniowych jednej rzeczy. Jezeli na poczatku takiego spotkania zaczynaja mówic wprost, ze mozna zarobic duze pieniadze, kupic sobie dobre samochody i jednoczesnie zapewnic bezpieczenstwo finansowe na reszte zycia, to ludzie zaczna sie zamykacna taka informacje, a ich swiadome umysły beda sietemu sprzeciwiac. Jezeli natomiast powiedza: Prosze panstwa. Ja wiem, ze maja panstwo rózne oczekiwania, ale chciałbym na samym poczatku uprzedzic. Nie bedziemy tutaj rozmawiac o ogromnych pieniadzach, które mozecie zarobic,ja w ogóle nie bede mówił o tych luksusowych samochodach, o których czesc z was zawsze marzyła, ani o duzych domach, nie bedziemy mówic o setkach tysiecy złotych, o bezpiecznej starosci. To jest powazne spotkanie i dlatego chciałbym, abysmy porozmawiali o naszej firmie i na poczatek o strukturze produktów. Pomysl, co w tym czasie robił umysł słuchacza?Nieswiadomy umysł przywołał odpowiednie obrazy,które sprawiły, ze dostał sygnał: Aha, jestem we własciwymmiejscu, poniewaz tak naprawde ludzie, którzy przychodza na takie spotkania, chca byc bogaci, chca byc szczesliwi oraz chca zapewnic sobie bezpieczna przyszłosc.A na poziomie swiadomym mozna sobie wyobrazic wewnetrzny komentarz uczestnika takiego spotkania:
Dobrze, nikt od poczatku nie mydli mi oczu wielkimi pieniedzmi oraz róznymi luksusami, czyli warto sie tym głebiej zainteresowac. Słowo „nie” moze byc takze bardzo szeroko wykorzystywane podczas kontaktów z tzw. ludzmi o reakcjibiegunowej. Sa to osoby, które kiedy cos usłysza, tozanim swiadomie pomysla, wczesniej reaguja słowami: A własnie, ze nie, poniewaz ich nieswiadome umysły podazajajuz w przeciwna strone. Jestem przekonany, ze przynajmniej raz w swoim zyciu spotkałes taka osobe.Kiedy uczyłem sie w liceum, do mojej klasy chodziła bardzo piekna dziewczyna o imieniu Jola, która była
własnie taka osoba o biegunowej reakcji na to, co od kogos usłyszała. Prawie kazdy chłopak z naszej klasypróbował przynajmniej raz sie z nia umówic, jednak zanim zdazył do konca wyartykułowac to, co miał do powiedzenia, otrzymywał odpowiedz, która zawsze było stanowcze NIE. Spotkasz sie ze mna w sobote?
Nie.
Moze miałabys ochote pójsc ze mna do kina?
Nie.
Dasz sie zaprosic na lody?
Nie. Taka sytuacja trwała wiele miesiecy, niestrudzenie podejmowalismy kolejne, zawsze bezskuteczne próbyumówienia sie z Jola, az pewnego razu jeden z nas w akciemocno zaawansowanej desperacji powiedział do niej cos takiego: Pewnie nie chciałabys pójsc dzisiaj ze mna do kina. Jakze wielkie było jego zdziwienie, kiedy w odpowiedzi usłyszał: Uwazaj, bo sie zdziwisz. Co ciekawego graja? W ten sposób zupełnie przypadkowo odkrył kluczdo umysłu Joli. Wystarczyło przeciez powiedziec Joli cos przeciwnego do tego, co zamierzalismy uzyskac,a ona od razu bardzo chetnie sie zgadzała, równie szybko i bez namysłu jak przedtem odmawiała: Pewnie nie chciałabys zatanczyc?
Czemu nie!
Nie masz ochoty na kino ze mna w sobote?
A co graja?
Ta taktyka postepowania z ludzmi o reakcji biegunowej moze byc wykorzystywana w róznych kontekstach,np. agent ubezpieczeniowy, finalizujac kontrakt z osoba reagujaca w taki sposób, mógłby powiedziec:
Pewnie nie jest pan jeszcze gotowy, aby podpisac te umowe?
A własnie, ze jestem, dlaczego mamy tracic czas, podpiszmy umowe od razu.
Jezeli dziecko reaguje biegunowo na to, co sie do niego mówi, to równiez mozna wykorzystac te prosta, ale jakze skuteczna metode, mówiac: Masz racje, nie jedz kaszki. Nie wiem, czy juz zauwazyłes, ze swiadomie wykorzystujacto jedno, bardzo krótkie, bo zaledwie trzyliterowesłowo „nie”, mozesz kierowac tym, co dzieje sie w umysle drugiej osoby, wykorzystujac mechanizmy,z których istnienia ta osoba w ogromnej wiekszosci przypadków w ogóle nie zdaje sobie sprawy. Nie wiem takze, czy juz jestes całkowicie swiadomy tego, ze mozesz uzycpoznane własnie wzorce z „nie” w wielu codziennych sytuacjach zyciowych. Nie mysl, na kim wypróbujeszte technike jeszcze dzisiaj! Kolejnym magicznym słowem, które juz za chwile poznasz, jest wyraz „spróbuj”. Jest to ulubione słowo szerokiej rzeszy ludzi, którym wydaje sie, ze jest bardzo zachecajace do działania i mocno w nim wspierajace. Jednak nieswiadomy umysł, oprócz tego, ze nie rozumiesłowa „nie”, ma jeszcze kilka innych charakterystycznychcech, które odrózniaja go od umysłu swiadomego.Jedna z nich jest to, ze wykonuje bardzo dokładnie i precyzyjnie — zupełnie jak komputer — instrukcje,które otrzymuje. Zróbmy ponownie mały eksperyment. Powiedz sobie w myslach Otwieram drzwi. Co zobaczyłes? Czy były w tym obrazie drzwi, które najpierw były zamkniete, a potem otwarte? A teraz powiedz sobie w myslach Próbuje otworzyc drzwi. Jak zmienił sie ten obraz? Wiekszosc ludzi widzi zamkniete drzwi.
Jezeli wydasz komus polecenie Zrób to, istnieje duza szansa, ze polecenie zostanie wykonane. Jesli jednak powiesz: Spróbuj to zrobic, nieswiadomy umysł wykona sumiennie to polecenie, czyli sprawi, ze zostanie podjeta próba zrobienia czegos, co przeciez nie jest jednoznaczne z tym, ze zostanie to zrobione. Stad mozna wysnuc wniosek, ze tak naprawde słowo „spróbuj” w poleceniu programuje porazke. Bez swiadomosci tego faktu, uzywajac nieumiejetnie tego słowa w swoich wypowiedziach,ludzie równiez w tym przypadku moga sabotowacto, co zamierzaja osiagnac, mówiac np.:
• Spróbuj odrobic lekcje przed dziesiata.
• Spróbuj kupic chleb, kiedy bedziesz w miescie.
• Spróbuj umówic sie z Jola. Moze ci sie uda.
• Spróbuj przyjsc na to spotkanie.
• Spróbuj sie nie spóznic.
• Spróbuj to zapłacic do konca tygodnia.
Duzo lepsze rezultaty mozna osiagnac, przekazujac ten sam komunikat w inny sposób, jednoczesnie wydajac precyzyjne polecenie mózgowi rozmówcy, np.
• Odrób lekcje przed dziesiata.
• Kup chleb, kiedy bedziesz w miescie.
• Umów sie z Jola.
• Przyjdz na to spotkanie.
• Przyjdz punktualnie.
• Zapłac do konca tygodnia.
Słowo „spróbuj”, podobnie jak słowo „nie”, mozesz jednak w bardzo skuteczny sposób swiadomie wykorzystac w celu podniesienia skutecznosci komunikowaniasie. Jezeli Twoja praca wymaga czestych kontaktów z klientami, np. jestes pracownikiem duzego banku, odpowiedzialnym za sprzedaz i promocje zaawansowanych produktów bankowych przeznaczonych dla duzych klientów instytucjonalnych, to moze sie zdarzyc, ze podczas spotkania z przedstawicielem
kadry kierowniczej wyzszego szczebla usłyszysz w pewnym momencie cos takiego: To bardzo interesujace, co nam pan dzisiaj tutaj zaprezentował,ale inne banki funkcjonujace na polskim rynku finansowymoferuja równiez bardzo dobre produkty.
Co wtedy robisz? Mozesz powiedziec cos w rodzaju:
Tak, inne banki tez oferuja podobne produkty, ale to sa kiepskie
banki
jednak w taki sposób wiele nie osiagniesz, poniewaz: po pierwsze — jest to mało skuteczne, po drugie — nieeleganckie, a po trzecie — tresc tej wypowiedzi zawiera cos nieprzyjemnego.
Na poziomie swiadomym u Twojego rozmówcy prawdopodobnie pojawi sie sprzeciw i pewien niesmak,który moze zmniejszyc szanse na podpisanie umowy. Mozesz jednak swoja wypowiedz sformułowac w innysposób: Tak, to prawda, inne banki równiez dysponuja bardzo dobrymi produktami, dlatego prosze sie takze z nimi zapoznac i spróbowacznalezc cos, co bedzie panu pasowało, zanim zdecyduje sie pan na korzystanie z naszych produktów.
Tym razem jest to duzo bardziej skuteczne, poniewaz taka wypowiedz nie budzi swiadomego sprzeciwu w umysle Twojego rozmówcy i jednoczesnie na poziomienie swiadomym programuje porazke, czego on jednakjuz swiadomie nie zauwazy. W analogiczny sposób mozesz uzywac tego wzorca w wielu róznych sytuacjach zyciowych. Mozliwosci jest nieskonczenie wiele.Spróbuj zrobic sobie przerwe w czytaniu. Ostatnim słowem o szczególnej mocy, które chciałbym Ci w tym rozdziale zaprezentowac, jest „ale”.Tym razem równiez zaczniemy od krótkiego cwiczenia,które pozwoli Ci w pełni zrozumiec, co dzieje sie w Twoim umysle, kiedy słyszysz to słowo. Przeczytaj zdania znajdujace sie ponizej i ponownie bardzo uwaznie obserwuj, jak reaguje na nie Twój umysł.
• Jestes niezwykle inteligentnym człowiekiem, ale…
• To, co powiedziałes, jest bardzo madre
i interesujace, ale…
• Jestes piekna kobieta (przystojnym mezczyzna),
ale…
Czy juz zauwazyłas, w jaki sposób słowo „ale” wywiera wpływ na Twój umysł? Te przykłady zostały specjalnie tak skonstruowane, aby mozna było to zjawisko z duza łatwoscia zauwazyc. Zastanów sie, co bys poczuł, kiedy ktos powiedziałby jedno z tych zdan do Ciebie?Czy byłbys do konca przekonany, ze tak naprawde mysli?Sadze, ze nie. Dlaczego? Poniewaz słowo „ale” kasuje i uniewaznia na poziomie nieswiadomym te czesczadania, która sie przed nim znajduje. Na poziomie swiadomym informacja została zauwazona oraz zaakceptowana i jednoczesnie wykasowana na poziomienie swiadomym, co oznacza, ze w ten sposób zostało przygotowane miejsce na wprowadzenie innej informacji,która moze byc takze sugestia. Te zaleznosc mozesz wykorzystac w wielu róznych kontekstach, pamietajac wszakze o jeszcze jednej niezwykle waznej rzeczy. Tresc
obu czesci zdania, przed i po „ale”, nie powinna byc
zbyt wyraznie zwiazana ze soba. Jest to bardzo istotne
i kluczowe dla skutecznosci wykorzystania tej struktury
lingwistycznej. Gdy powiem „Jest duzo dobrych ksiazek
na temat perswazji, ale moja jest najciekawsza”, to
pomyslisz sobie, ze nachalnie reklamuje swoja ksiazke,
i skutek moze byc odwrotny do zamierzonego — wywołam
niechec, która sie skojarzy z ksiazka. Skuteczniejsze
bedzie powiedzenie „Jest duzo dobrych ksiazek na
temat perswazji, ale… masz ochote na kawe? Wracajac
do mojej ksiazki…”. Pozostaje wówczas niejasne wrazenie,
ze nie ma tak wielu innych dobrych ksiazek na
temat perswazji.
Powrócmy do poprzedniego przykładu dotyczacego
produktów bankowych. Jezeli powiedziałbys takie zdanie:
Tak to prawda, inne banki równiez dysponuja bardzo dobrymi
produktami, ale nasz bank ma najlepsze produkty,
to wyciagasz intencje tej wypowiedzi, która w tym konkretnym
przypadku jest wykasowanie na poziomie nieswiadomym
przekonania Twojego rozmówcy o tym, ze
inne banki równiez dysponuja bardzo dobrymi produktami,
na swiadomy poziom jego umysłu, co sprawi,
ze nie zaakceptuje on tej informacji, która znajduje sie
w czesci zdania po „ale”. Dlaczego? Dlatego, ze przeniesienie
intencji Twojej wypowiedzi na poziom swiadomy
psuje cały mechanizm tego wzorca lingwistycznego.
Jest jak wytłumaczenie zartu w chwile po jego
opowiedzeniu. Jesli jednak swoja wypowiedz sformułowałbys
w taki sposób:
Tak to prawda, inne banki równiez dysponuja bardzo dobrymi
produktami, ale poniewaz rozmawiamy, chciałbym zaprezentowac
dzisiaj to, co mój bank ma do zaoferowania,
to w umysle Twojego rozmówcy zajdzie inny proces.
Po pierwsze, na poziomie swiadomym zauwazy fakt, ze
wypowiedziałes sie w sposób pozytywny o produktach
innych banków, lecz nie zauwazy tego, ze słowem „ale”
wykasowałes to na poziomie nieswiadomym i skierowałes
cała jego uwage na tresc drugiej czesci zdania, która
dotyczy produktów Twojego banku. Innymi słowy, posługujac
sie tym wzorcem w subtelny sposób, potwierdzasz
doswiadczenie swojego rozmówcy, kasujesz je
na poziomie nieswiadomym i zmieniasz kierunek koncentracji
jego swiadomego umysłu. Bardzo ciekawe,
nieprawdaz?
Ponizej prezentuje kilka nastepnych przykładów,
które pozwola Ci jeszcze lepiej zrozumiec istote mechanizmu
wywierania wpływu na umysł człowieka
przy uzyciu tego wzorca jezykowego.
• Ma pan prawo uwazac, iz nasza oferta jest zbyt
droga, ale skoro juz rozmawiamy, to chciałbym
zaprezentowac korzysci płynace z udziału
w szkoleniach organizowanych przez nasza firme.
• Mozesz miec dzisiaj bardzo duzo róznych zajec,
ale skoro juz spotkalismy sie i jest taka piekna
pogoda, to moze warto sie zastanowic, w jak bardzo
przyjemny sposób mozemy go wspólnie spedzic.
• Wiem, ze mozesz miec wiele róznych pytan
zwiazanych z tym, o czym opowiadałem przed chwila, ale zblizamy sie powoli do konca tego
rozdziału, dlatego proponuje Ci skoncentrowac sie
na tym, co bedzie dalej.
Teraz chciałbym zapoznac Cie z pewnym zjawiskiem,
które ma odrobine inny charakter od tego, co poznałes
we wczesniejszej czesci rozdziału. Jest ono jednym
z fundamentów, na których oparty jest cały jezyk perswazji,
dlatego tak wazne jest, abys nauczył sie wykorzystywac
to zjawisko juz teraz, zanim poznasz kolejne
fascynujace struktury lingwistyczne.
Ogólnie rzecz ujmujac, skuteczna komunikacja polega
na przeprowadzeniu Twojego rozmówcy z miejsca,
w którym sie znajduje, do miejsca, w którym Ty
chcesz, aby sie znalazł. Innymi słowy, moze on miec
pewna opinie, a nawet przekonanie na dany temat,
a Twoim celem jest zmiana tego w korzystny dla Ciebie
sposób. Wytłumacze to na ponizszym przykładzie.
Załózmy, ze kupiłes sobie nowe, bardzo drogie buty,
które doskonale pasuja do Twojego najlepszego garnituru.
Jednakze po kilku dniach chodzenia zauwazyłes,
ze w jednym z nich zaczeła sie odklejac podeszwa. To
odkrycie spowodowało u Ciebie, delikatnie rzecz ujmujac,
uczucie irytacji. Zapłaciłes przeciez bardzo duzo
pieniedzy, co oznacza, ze miałes prawo oczekiwac,
iz obuwie to posłuzy Ci troche dłuzej niz te kilka dni.
Zapakowałes wiec buty do firmowego pudełka, a nastepnie
udałes sie do sklepu, w którym dokonałes tego zakupu,
w celu złozenia reklamacji. Z dajacym sie wyczuc
w głosie zdenerwowaniem przedstawiłes cała sprawe
pracujacej tam ekspedientce, która obejrzała wadliwy but, a nastepnie z usmiechem na twarzy powiedziała
cos w rodzaju: Niech sie pan nie denerwuje, ten but nie jest
uszkodzony! Teraz chciałbym, abys przez chwile zastanowił
sie, jaka bedzie Twoja reakcja na te słowa. Czy powiesz
z pokora:
Ma pani racje, on faktycznie nie jest uszkodzony, bardzo przepraszam,
ze sie uniosłem i ze w ogóle zawracałem pani głowe.
A moze raczej powiesz cos takiego:
Jak to nie jest uszkodzony, przeciez wyraznie widze, ze odkleja
sie podeszwa. Chciałbym rozmawiac z kierownikiem sklepu!
W zdecydowanej wiekszosci przypadków ludzie zareaguja
w ten drugi sposób. W tym miejscu warto zastanowic
sie, czym jest to spowodowane? Odpowiedz na
to pytanie jest bardzo prosta, a z perspektywy skutecznego
korzystania z mozliwosci, które ofiarowuje jezyk
perswazji, ma niezwykle doniosłe znaczenie. Jest to
mianowicie powodowane tym, ze ekspedientka swoja
wypowiedzia, a nawet swoim zachowaniem pozawerbalnym
(pamietaj o tym usmiechu na twarzy) zaprzeczyła
pewnym elementom Twojego biezacego doswiadczenia!
Jest to elementarny bład, jakze czesto popełniany
przez tych ludzi, którzy jeszcze nie znaja nawet podstaw
jezyka perswazji, podczas komunikacji z innymi. W tym
przypadku elementy Twojego biezacego doswiadczenia
zwiazane z ta nieprzyjemna sytuacja sa nastepujace:
• kupiłes buty, za które zapłaciłes duzo pieniedzy;
• zauwazyłes, ze juz po kilku dniach uzywania
podeszwa zaczyna sie odklejac;
• oczekiwałes, iz beda one Ci słuzyc znacznie dłuzej
niz tylko kilka dni;
• cała ta sytuacja wzbudziła Twoja irytacje.
Reakcja ekspedientki na reklamacje, zaprezentowana
powyzej, mogła jedynie wzbudzic silny wewnetrzny sprzeciw,
a Ty prawdopodobnie powiedziałes sobie w myslach:
Nie, ona nie ma racji. Przeciez ja widze, ze ten but jest uszkodzony.
Powinienem o tym porozmawiac z kims kompetentnym.
Taki był rezultat tego, ze ekspedientka zaprzeczyła
pewnym elementom Twojego biezacego doswiadczenia.
A gdyby jej wypowiedz brzmiała inaczej, np. tak:
Prosze pana, rozumiem, ze kupił pan u nas bardzo drogie buty,
w których juz po kilku dniach uzywania zauwazył pan pewna
wade i rzeczywiscie mozna sie tym zirytowac. Prosze chwile
poczekac, ja zawołam kierowniczke i wspólnie zastanowimy sie
nad najbardziej satysfakcjonujacym pana wyjsciem z tej sytuacji.
W tym przypadku nasza ekspedientka potwierdziła
wszystkie zauwazalne, zwiazane bezposrednio z butami
i reklamacja, elementy Twojego doswiadczenia, nastepnie
zaproponowała konstruktywne i satysfakcjonujace
rozwiazanie. W bardzo elegancki i skuteczny sposób
sprawiła, ze zamiast denerwowac sie faktem, ze but jest
uszkodzony, zaczałes myslec o tym, jak bardzo satysfakcjonujace
rozwiazanie zaproponuje obsługa sklepu.
Jaki z tego wniosek? Jezeli chcesz naprawde skutecznie komunikowac
sie z innymi, to zawsze zaczynaj od mówienia o doswiadczeniu,
sprawach, uczuciach lub przezyciach
Twojego rozmówcy, a dopiero potem zaczynaj sugerowac
mysli, odczucia lub zachowania!
Jezeli po przeczytaniu całej tej ksiazki miałbys zapamietac
tylko jedna z reguł jezyka perswazji, to chciałbym,
aby była to własnie ta reguła, która przed chwila
zaprezentowałem, poniewaz stanowi ona absolutny
fundament skutecznego wykorzystania kazdej techniki
wywierania wpływu. Juz wkrótce w pełni sobie uswiadomisz,
ze jej znajomosc jest szczególnie przydatna,
kiedy chcesz skutecznie stosowac zaawansowane wzorce
lingwistyczne, które juz niebawem poznasz. A teraz
proponuje kilka przykładów na potwierdzenie tej tezy,
przy wykorzystaniu znanych Ci juz wzorców opartych
na słowach: nie, spróbuj, ale. Zwróc uwage na własne
odczucia, kiedy bedziesz je czytał.
• Nie chce odrabiac lekcji, mamo.
Tak, rozumiem, nie chcesz odrabiac lekcji synku,
ale spróbuj nie myslec o tym jeszcze, jak wiele czasu
bedziesz miał na ulubiona zabawe, kiedy juz skonczysz
je odrabiac.
• Nie jestem zainteresowany kupnem tego produktu.
Tak, to prawda, nie jest Pan zainteresowany kupnem
tego telewizora, ale skoro juz ogladamy ten telewizor
i rozmawiamy, to moze zainteresuje pana,
jak fantastyczny dzwiek i obraz ma ten nowy model.
• Nie spotkam sie z toba.
Tak, rozumiem, postanowiłas, ze nie spotkasz sie
ze mna, ale spróbuj nie myslec o tym, jak bardzo miło
m oglibysm y spedzic czas r azem w k inie l ub n a
spacerze.
Jak widzisz, oparcie komunikowania sie z innymi
na potwierdzaniu elementów ich biezacego doswiadczenia
sprawia, ze na poziomie swiadomym i nieswiadomym
musza oni to zaakceptowac, co oznacza, ze
duzo łatwiej jest zmienic kierunek ich uwagi badz zasugerowanie
czegos, dzieki czemu wzrasta prawdopodobienstwo
powodzenia Twoich działan.
Na zakonczenie tego rozdziału chciałbym zwrócic
Twoja uwage na bardzo wazna sprawe. Wzorce lingwistyczne
jezyka perswazji nie zawsze sa logiczne
i poprawne gramatycznie, dlatego sposób, w jaki bedziesz
uzywał pewnych struktur, które juz znasz i które
dopiero poznasz w dalszej czesci tej ksiazki, moze
przeczyc temu, czego nauczyłes sie w szkole na lekcjach
jezyka polskiego. Warto jednak, abys pamietał o tym,
ze posługujac sie tymi wzorcami, komunikujesz sie
z umysłem rozmówcy na dwóch poziomach: swiadomym
i nieswiadomym, a wiesz juz doskonale, ze nieswiadomy
umysł kieruje sie inna logika niz umysł swiadomy,
m.in. nie rozumie wielu reguł gramatycznych,
co oznacza, ze nalezy do niego mówic w inny sposób.
A teraz spróbuj jeszcze nie myslec, na ile sposobów
mozesz wykorzystac te nowa wiedze w zyciu zawodowym
oraz prywatnym i pewnie wydaje Ci sie to dosc trudne,
ale kiedy juz zaczniesz wykorzystywac te wiedze na co
dzien, spróbuj sobie przypomniec, ze wydawało Ci sie
to trudna rzecza. I czasami moze Ci sie wydawac, ze
manipulowanie w ten sposób innymi ludzmi jest nieładne,
ale nie mysl o tym przy okazji, jak bardzo skutecznie
mozesz zaczac sie komunikowac, ile mozesz
wiecej zarobic, ile wiecej satysfakcji miec ze swojej pracy,
ze swego zycia prywatnego, o ile bardziej skutecznym
byc w kontaktach z płcia przeciwna, w wychowywaniu
własnych dzieci, w komunikowaniu sie z rodzicami i tesciami,
szefami, podwładnymi, jednoczesnie pomagajac
im w rózny sposób. Andrzej Batko Powyższy tekst jest fragmentem książki "SZTUKA PERSWAZJI, czyli język wpływu i manipulacji" |
