|
Zanim zaczniemy liczyć Zanim przystąpimy do obliczeń, zapoznajmy się z najważniejszymi definicjami, którymi
będę operować w tym rozdziale:
! CTR (ang. Click Through Rate) — w przypadku sklepu internetowego to
zazwyczaj stosunek zamówień do wszystkich wejść użytkowników do sklepu.
! Zwroty i reklamacje — działania ze strony klienta skierowane na zwrot towaru.
W przypadku zwrotu może odbyć się to bez podania przyczyn, w przypadku
reklamacji musi być uzasadniona przyczyna.
! Koszt początkowy — koszt, jaki przyjdzie nam ponieść, zanim uruchomimy
sklep internetowy.
! Koszty stałe — comiesięczne koszty działalności.
! Koszt jednostkowy — kwota, jaką zapłacimy za zrealizowanie pojedynczego
zamówienia, w naszym przypadku będzie to procent od średniego zamówienia.
Zwracam również uwagę na to, że te obliczenia mają charakter szacunkowy. Nie zawsze
te dane będą mieć odzwierciedlenie w rzeczywistości. Zalecam zawsze samemu
dokonywać takich obliczeń w zależności od indywidualnych sytuacji.
Założenia Aby szacunki były wiarygodne, musimy przyjąć pewne założenia, które będziemy brać
pod uwagę przy obliczeniach:
! Zakładamy, że prowadzimy księgarnię (najpopularniejsza branża w Internecie)
z wyspecjalizowanym towarem — książki prawnicze i ekonomiczne. Nasz
asortyment jest szerszy niż w przypadku konkurencji, konkurencja nie jest
liczna — istnieją trzy sklepy z takim asortymentem, nasz ma 3000 produktów
w ofercie. Produkty są tanie, średnia marża to około 20%.
! Siedzibą firmy jest mieszkanie — dzięki temu zmniejszymy koszty stałe o czynsz.
! Jest to firma jednoosobowa.
! Istnieje na rynku już prawie rok, przez ten czas nie mieliśmy dużych zysków,
wiele inwestowaliśmy w towar.
! Średnia kwota zakupu w sklepie internetowym to 50 zł.
! CTR w sklepie to 3%.
! Koszty wysyłki za zamówione towary pokrywa klient.
! Promocję sklepu internetowego opieramy na wyszukiwarkach, programie
partnerskim, sprzedaży na aukcjach internetowych, a także w pasażach
handlowych, porównywarkach cen i różnego rodzaju katalogach.
! Prowadzimy działania z zakresu public relations, ale nie wykorzystamy ich
w tych obliczeniach z powodu ich niewymierności.
! Jesteśmy raczej pesymistami i oczywiście nie poszerzamy szarej strefy. Obliczamy koszty Koszty początkowe:
! komputer z systemem operacyjnym — około 2000 – 3000 zł;
! oprogramowanie sklepowe dobrej klasy — około 1000 zł;
! pozostałe oprogramowanie — około 500 zł;
! sprzęt biurowy — około 300 zł;
! stworzenie profesjonalnej, budzącej zaufanie strony sklepu internetowego
— około 3000 zł;
! drukarka fiskalna, w którą zainwestowaliśmy już na początku — 2000 – 3000 zł.
Razem: około 9000 zł.
Koszty stałe:
! serwer i domena — około 50 zł miesięcznie;
! księgowość — około 400 zł miesięcznie;
! promocja w wyszukiwarkach przez profesjonalną firmę — co najmniej 500 zł
miesięcznie;
! ZUS — około 600 zł miesięcznie lub około 300 zł miesięcznie w przypadku
zniżki dla początkujących przedsiębiorców;
! materiały biurowe — około 100 zł miesięcznie;
! opłaty za telefon i Internet — około 200 zł miesięcznie.
Razem: około 2000 zł miesięcznie. Koszt jednostkowy:
! koszty wysyłki pokrywają klienci;
! koszt opakowania to około 1 zł (wraz z wszystkimi dodatkami);
! koszt realizacji płatności to około 1% ceny zamówionego towaru (przy założeniu,
że klienci będą zazwyczaj korzystać z usługi pobrania lub zwykłego przelewu).
Zatem przy założeniu, że średnie zamówienie opiewać będzie na kwotę 50 zł netto,
koszt jednostkowy będzie wynosił około 5% kwoty średniego zamówienia. Szacujemy ruch w sklepie Teraz postarajmy się szacunkowo określić, na jaki ruch możemy liczyć w sklepie.
Zwracam uwagę na to, że są to tylko obliczenia szacunkowe i mogą się nie sprawdzić
w konkretnych warunkach. Wyszukiwarki Zakładamy, że CTR w przypadku wyszukiwarek (stosunek wyświetleń danego hasła do
kliknięć na łącze do sklepu) wynosi około 2 – 5%. Sklep przez ostatni rok był sprawnie
promowany w wyszukiwarkach, jego pozycja jest stabilna i dla wielu haseł znajduje
się na najwyższych pozycjach. Firma, która promuje nas w wyszukiwarkach, zadbała
o cały proces SEO, dzięki czemu sklep znajduje się na najwyższych pozycjach również
dla mniej popularnych haseł — pojawia się m.in. na najwyższych pozycjach dla wielu
tytułów książek.
Zatem przyjmijmy 5000 odsłon dziennie w wyszukiwarkach, co przeniesie się nam
150 wejść dziennie (5000 × 3% CTR). Rzeczywistą liczbę będziemy mogli poznać, dopiero
prowadząc taki sklep.
Ilość odsłon dla poszczególnych haseł można szacować w oparciu o stronę boksy.onet.pl/
ranking.html (w przypadku wyszukiwarki Onet.pl) lub też chociażby poprzez program
komputerowy Adwordiser (w przypadku Google). Program partnerski Po roku działania programu partnerskiego współpracują z nami trzy duże serwisy internetowe
z branży. Oprócz tego do programu partnerskiego zapisani są indywidualni
użytkownicy, jednak ich działania są na tyle nieskuteczne, że pominiemy ich przy
szacunkach.
Wspomniane trzy serwisy internetowe generują codziennie 3000 unikalnych użytkownik
ów i 21 000 odsłon dziennie. Programy partnerskie promują nas za sprawą banerów
(CTR około 0,5%), łączy tekstowych, artykułów sponsorowanych, mailingów. Przyjmijmy,
że te trzy serwisy codziennie wyświetlają 10 000 odsłon naszego banera, dzięki
czemu zyskujemy 1500 odwiedzin miesięcznie (50 odwiedzin dziennie). Oprócz tego
inne działania naszych partnerów sprowadzają kolejne 50 odwiedzin dziennie. Tak więc
za sprawą programu partnerskiego codziennie sprowadzamy 100 użytkowników do naszego
sklepu. Aukcje internetowe Spośród 3000 produktów w ofercie wybieramy 100 najbardziej atrakcyjnych dla użytkownik
ów aukcji internetowych. Aukcje wystawiamy dwa razy w miesiącu na 14 dni.
Przyjmijmy średni zakup to 30 zł (użytkownicy aukcji internetowych kupują raczej za
niższe kwoty aniżeli użytkownicy sklepów internetowych). Z aukcji internetowych będziemy
mieć około 30 odwiedzin dziennie (odsyłam w tym miejscu do rozdziału
o aukcjach internetowych). Ponadto sprzedamy towary za 3000 zł w ciągu miesiąca
na aukcjach internetowych. Prowizję na aukcje internetowe ustalamy na 5% (prowizja
i koszt wystawienia aukcji). Pasaże handlowe, porównywarki cen Przyjmijmy, że znajdujemy się w kilku znaczących pasażach handlowych i porównywarkach
cen. Jako że nasze ceny są niskie, porównywarki cen często odsyłają na naszą
stronę użytkowników, którzy kupują w sklepie. Podobnie jest z pasażami handlowymi.
Możemy przyjąć, że będąc w kilku takich miejscach, otrzymamy około 100 odwiedzin
dziennie. CTR dla takich miejsc powinien wynosić nieco więcej niż nasza średnia.
Przyjmijmy, że będzie to 4,5%.
Oprócz tego z innych miejsc możemy liczyć na 30 odwiedzin dziennie — będą to wejścia
bezpośrednie, z innych polecających nas stron etc.
Zatem razem według tych szacunków możemy liczyć na 410 odwiedzin dziennie. Liczba zamówień Z wyszukiwarek możemy liczyć na 150 odwiedzin dziennie. Zatem 150 × 3% (CTR
dla internautów, którzy dotarli do sklepu za pośrednictwem wyszukiwarek) daje 4,5
zamówienia dziennie.
Za sprawą aukcji internetowych zrealizujemy 100 zamówień miesięcznie (średnie zam
ówienie 30 zł), a także codziennie za pośrednictwem odwiedzających nas z aukcji
internautów 30 × 3%, czyli w zaokrągleniu jedno zamówienie dziennie.
Dzięki programowi partnerskiemu otrzymamy 100 odwiedzin dziennie. W tym przypadku
CTR będzie jednak niższy (internauci trafiający do sklepu za pośrednictwem partner
ów nie zawsze będą zainteresowani ofertą). Przyjmijmy zatem CTR na poziomie 2%.
Zatem 100 × 2% to 2 nowe zamówienia dziennie.
Za pośrednictwem pasaży handlowych i porównywarek cen zdobędziemy 100 odwiedzin
dziennie, co przy CTR na poziomie 4,5% da nam 4,5 zamówienia dziennie.
Z innych źródeł możemy liczyć na 30 odwiedzin dziennie × 3% CTR — otrzymujemy
prawie jedno zamówienie dziennie.
Tak więc według tych obliczeń razem możemy liczyć na nieco więcej niż 16 zamó-
wień dziennie.
Czyli miesięcznie: 16 × 30 dni = 480 zamówień
Powinniśmy wziąć pod uwagę również zwroty i reklamacje, które możemy przyjąć na
poziomie 1%. Jednak dla większej prostoty obliczeń pominę ten wątek. Przychody: ! wyszukiwarki — 4,5 zamówienia × 30 dni × 50 zł średniego zamówienia
= 6750 zł przychodu miesięcznie;
! aukcje internetowe — 100 zamówień miesięcznie × 30 zł = 3000 zł przychodu
miesięcznie;
! wejścia z aukcji internetowych — 1 zamówienie × 30 dni × 50 zł = 1500 zł
przychodu miesięcznie;
! pasaże handlowe i porównywarki cen — 4,5 zamówienia × 30 dni × 50 zł
= 6750 zł przychodu miesięcznie;
! program partnerski — 2 zamówienia × 30 dni × 50 zł = 3000 zł przychodu
miesięcznie;
! inne — 1 zamówienie × 30 dni × 50 zł = 1500 zł przychodu miesięcznie.
Zatem całkowity przychód w ciągu miesiąca to 22 500 zł.
Jeżeli teraz przeliczymy to przez marżę i koszty jednostkowe, otrzymamy:
! wyszukiwarki — 6750 zł × 20% marży – 5% kosztu jednostkowego
= 1012,50 zł;
! aukcje internetowe — 3000 zł × 20% marży – 5% prowizji w serwisie aukcyjnym
– około 3% kosztu realizacji zamówienia dla aukcji internetowej = 360 zł;
! wejścia z aukcji — 1500 zł × 20% marży – 5% kosztu jednostkowej = 225 zł;
! pasaże handlowe i porównywarki cen — 6750 zł × 20% marży – 5% kosztu
jednostkowego – 4% prowizji (średnia dla pasażu i porównywarki) = 742,50 zł;
! program partnerski — 3000 zł × 20% marży – 5% kosztu jednostkowego
– 5% prowizji dla partnerów = 300 zł;
! inne — 1500 zł × 20% marży – 5% kosztu jednostkowego = 225 zł.
Razem 2865 zł, czyli jest to kwota nieznacznie przewyższająca nasze koszty stałe. Jak widać
z powyższych obliczeń, niezmiernie ważna jest wysokość marży, jak i same koszty.
Jeszcze raz zapraszam do samodzielnych obliczeń. W niektórych przypadkach te przykładowe
mogą wydać się śmieszne, a w innych mające swoje odzwierciedlenie. Celowo
nie uwzględniłem w tym przypadku ponownych wejść użytkowników na stronę, a także
stałych klientów. Zadowoleni klienci powinni również polecać nasz sklep innym. Jak
twierdzi wielu właścicieli sklepów internetowych, zarabia się dopiero na stałej klienteli. Wojciech Kyciak, Karol Przeliorz Powyższy tekst jest fragmentem książki "Jak założyć skuteczny i dochodowy sklep internetowy" |
